Как увеличить продажи?

Развитие за счет приобретения новых рынков связано с высокими инвестиционными затратами, независимо хотим ли мы вводить существующие товары на новых географических рынках или создать новый продукт или услугу. В обоих случаях необходимы расходы, связанные с приспособлением предложения к специфике рынка, а также понесения затрат на привлечение потенциальных клиентов. Кроме того, можно предположить, что каждый клиент, привлеченный на новом рынке был доставлен конкуренции, что приводит нас к третьей-методы увеличения продаж.
Третья из возможностей увеличения объема продаж заключается в приеме клиентов конкурентам, при одновременном обслуживании собственных клиентов. Отделы продаж в крупных компаниях занимаются прямо или косвенно именно этими действиями. С другой стороны, в компании с сектора MSP, ответственных за продажи-это несколько человек, а очень часто один человек, а в основном владелец, который имеет на голове гораздо больше обязанностей. Какие тогда действия может применить такой компании, чтобы увеличить продажи? На этот вопрос нет однозначного ответа, все зависит от специфики компании и рынка на котором он работает. С другой стороны, можно указать несколько примеров, которые являются универсальными для очень многих компаний из различных отраслей промышленности.
- Во-первых, активные продажи. Из нашего опыта следует, что очень много компаний, даже больших, ведет продажи в пассивном образом – ждет, пока клиенты сами к ним проследовать. Для того, чтобы эффективно увеличить продажи, вы не можете себе позволить pasywność. Даже компании, которые в значительной степени будут получать заказы на публичном рынке, где источником информации являются объявления, показывающие в Бюллетене Публичной Информации, имеют возможность своими действиями поддержать возможность получения контракта. Конкретные действия будут зависеть от специфики отрасли, но, например, строительные компании могут устанавливать отношения с бюро архитектуры и агентами по недвижимости, которые могут представлять для них источник дополнительных контрактов.
- Во-вторых, поддержание отношений с клиентами. Общепринятой нормой является, что охотнее соглашаемся выполнять просьбы тех людей, которых мы знаем и любим(1). Клиенты, которых симпатию нам удалось получить, очень часто возвращаются наши продукты и услуги и готовы порекомендовать нас своим друзьям в подобных ситуациях. Принятым стандартом является отправка рождественских желаний (некоторые компании пошли еще дальше и к пожеланиям присоединяются дорогие подарки), случайные или регулярные посещения, совместные мероприятия для основных потребителей или даже поездки в дальние страны. Поддержкой здесь инструменты CRM (англ. Customer Management Relatioship – Управление Взаимоотношениями с Клиентами), то есть специализированные компьютерные программы, которые используются для обеспечения лучшего обслуживания клиента. Сохраняет в них всю информацию о взаимодействиях с клиентом, например, личный профиль его работников, а также историю заказов. Это позволяет лучше прогнозировать поведение клиента и обгон его потребностей. Система CRM не должна быть ни дорогой, ни сложный в использовании. Для малых и средних предприятий, успешно достаточно соответствующим образом подготовленная таблица в Excel, в которую будут введены данные с визитных карточек вместе в комментариями. Единственная трудность сводится, следовательно, к систематическому обновлению.
- В-третьих, реклама и маркетинг. Популярный пароль – „реклама рычагом торговли” – это на самом деле гораздо больше, чем лозунг. Многие потребители не знают о существовании продукции или услуг компании с сектора MSP. Если такое положение не изменится, шанс, что пополнят группу клиентов близка к нулю. Более того, эффективный маркетинг не должен быть дорогой. Например, эффективное позиционирование вашего сайта может быть источником нескольких дополнительных контрактов в год, в конце концов, все больше и больше людей от Интернета начинает поиск информации об интересующих их продуктов и услуг.

Категории: